23/03, 25/03 e 27/03/2026 - 19:00 às 21:40 hrs - Online ao vivo

Especialista em Desenvolvimento Humano, Comportamento e Gestão Estratégica.
Com mais de 20 anos de experiência em gestão comercial (liderança de equipes B2B) e mais de uma década dedicada à docência. Bacharel em Administração, possui MBA em Gestão e se aprofundou na ciência do comportamento através da Pós-Graduação em Neuro Psicanálise Clínica e certificações em Coaching e PNL.
Sua expertise reside em traduzir conceitos complexos de Inteligência Emocional, Comunicação Assertiva e Resolução de Conflitos em ferramentas práticas para o dia a dia. Seu objetivo é ajudar profissionais e gestores a elevarem seu desempenho e construírem relações mais produtivas e saudáveis, utilizando uma abordagem humanizada e focada em resultados.

Capacitar a equipe comercial para conduzir o ciclo completo da venda complexa — da prospecção ao fechamento — utilizando ferramentas práticas para contornar objeções, elevar a percepção de valor (TCO) e aumentar a taxa de conversão.

Equipes de Vendas Internas e Externas (B2B), Representantes Comerciais, Gestores de Contas (Key Accounts), Profissionais de atendimento que desejam virar a chave para vendas consultivas e demais interessados.
 

A Base da Estratégia e Prospecção
-  Mentalidade B2B: Diferenças cruciais entre venda de varejo (emoção rápida) e venda industrial (razão, riscos e processos).
-  Gestão de Carteira: Como classificar e atacar clientes Ativos, Inativos e Potenciais.
- O Pitch de 30 Segundos: Dinâmica para criar uma apresentação pessoal que gera valor imediato e foge do padrão "vendedor chato".

Conexão e Investigação (Sondagem)
- Rapport Técnico: Uso de espelhamento vocal e verbal para gerar confiança nos primeiros 30 segundos de ligação.
- A Pergunta Consultiva: Como substituir o "precisa de alguma coisa?" por perguntas inteligentes que demonstram autoridade no setor.
- Sondagem Cirúrgica: Técnicas para descobrir a dor real do cliente (Perguntas de Problema, Implicação e Solução).

Defesa de Valor e Negociação
- Característica x Benefício: Como parar de vender "ferro e aço" e começar a vender "segurança e produtividade".
- A Arma do TCO (Custo Total de Propriedade): Ensinando o cliente a fazer a conta de que o "barato sai caro". Como usar manutenção e durabilidade para justificar preço.
- Negociação B2B: A lógica da troca de concessões e os 3 Pilares da Certeza (Produto, Vendedor, Empresa).

O Jogo Final – Objeções e Fechamento
- A Técnica do Looping: Como não aceitar o primeiro "não". Ouvir, validar, reenquadrar e pedir o fechamento novamente.
- Dinâmica "Kit Tático de Respostas (KTR)": Simulação prática onde os alunos reagem a cartas com objeções reais (Ex: "Seu prazo é longo", "O concorrente é mais barato").
- Follow-up de Resgate: A trilha de cadência para não deixar o cliente esfriar ou virar "fantasma".

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